FIFA সিজনে একটি জার্সি ব্র্যান্ডের ৳১.১০ কোটি রেভিনিউ

১. ব্র্যান্ড আর কাজের পরিধি

• ক্লায়েন্ট: CleatsBD (জার্সি ও স্পোর্টসওয়্যার ব্র্যান্ড, বাংলাদেশ)
• ইন্ডাস্ট্রি: D2C স্পোর্টসওয়্যার ই-কমার্স
• কাজ: Performance Marketing (Meta Ads) + প্রোডাক্ট-কেন্দ্রিক ক্রিয়েটিভ
• সময়কাল: FIFA বিশ্বকাপ সিজন, ৯০ দিন
• ফলাফল: ১.১০+ কোটি টাকা রেভিনিউ, ৫,৫০০+ অর্ডার, 7.8X ROAS, $1.65 CPA — $7,859.01 খরচে
• সোর্স: Meta Ads Manager আর Google Analytics-এর নিজের ডেটা, ৯০ দিনের ক্যাম্পেইনের ওপর ভিত্তি করে

আমরা সোশ্যাল গিকে ঢাকা থেকে বাংলাদেশের D2C ব্র্যান্ডগুলোর মার্কেটিং নিয়ে কাজ করি। CleatsBD একটা জার্সি ব্র্যান্ড, ফুটবল জার্সি আর স্পোর্টসওয়্যার বিক্রি করে অনলাইনে। ওরা আমাদের কাছে এলো একটা সাধারণ প্রশ্ন নিয়ে। বিশ্বকাপ আসছে, এখন বাজেট কতটা বাড়ানো উচিত।

শুনতে ছোট একটা প্রশ্ন মনে হয়, তাই না? কিন্তু আমরা জানতাম, এই প্রশ্নের ভেতরেই আসল সমস্যাটা লুকিয়ে আছে।

২. যেখান থেকে শুরু হয়েছিল

প্রতি বিশ্বকাপে একই গল্প আমরা দেখি। ফুটবল নিয়ে পুরো দেশ মেতে ওঠে। মানুষ জার্সি খোঁজে, দল নিয়ে তর্ক করে, রাস্তায় জার্সি পরে ঘোরে। জার্সি ব্র্যান্ডগুলোও এই সময়টাকে সবচেয়ে বড় সুযোগ মনে করে। প্রায় সবাই এক কথা ভাবে, এই সিজনটাই হবে সবচেয়ে বড় বিক্রি।

কিন্তু বাস্তবে দেখা যায় উল্টো জিনিস। বাজেট বাড়ে, খরচ বাড়ে, কিন্তু বিক্রি সেই তুলনায় বাড়ে না। CleatsBD-ও একই জায়গায় দাঁড়িয়ে ছিল। ওরা জানতে চাইছিল, বাজেট আরও বাড়ানো উচিত কি না।

৩. আসল সমস্যাটা কোথায় ছিল

আমাদের উত্তর ছিল, না। বাজেট বাড়ানোর দরকার নেই।

কারণ যখন আমরা CleatsBD-র অ্যাড অ্যাকাউন্টের নাম্বারগুলো একটা একটা করে দেখলাম, তখন বোঝা গেল সমস্যাটা টাকায় না। এটা আমরা বারবার দেখি বাংলাদেশের ব্র্যান্ডগুলোর সাথে কাজ করতে গিয়ে। পিক সিজন এলেই সবার প্রথম চিন্তা হয়, বাজেট বাড়াতে হবে। অথচ বেশিরভাগ সময় আসল সমস্যা থাকে অন্য জায়গায়, ফানেলে। মানে কনজুমার যে পথ ধরে প্রথম অ্যাড দেখা থেকে শুরু করে অর্ডার করা পর্যন্ত যায়, সেই পুরো পথটাতে।

বাজেট বাড়ানোর আগে আমাদের বোঝা দরকার ছিল, টাকাটা আসলে কোথায় নষ্ট হচ্ছে।

৪. আমরা প্রথমে যা দেখেছিলাম

CleatsBD-র অ্যাড অ্যাকাউন্টে ঢুকে আমরা তিনটা আলাদা সমস্যা খুঁজে পেলাম। একটার সাথে আরেকটা জড়ানো, কিন্তু প্রতিটাই আলাদাভাবে ক্ষতি করছিল।

প্রথমেই বিক্রির কথা বলা হচ্ছিল

একজন মানুষ প্রথমবার CleatsBD-র অ্যাড দেখছে, আর সেই মানুষকেই সরাসরি বলা হচ্ছিল, এখনই অর্ডার করুন।

এটা অনেকটা এমন, রাস্তায় একজন অচেনা মানুষের সামনে দাঁড়িয়ে হুট করে বিয়ের প্রস্তাব দেওয়া। কেউ কেউ হয়তো রাজি হয়ে যাবে। কিন্তু বেশিরভাগ মানুষ হাঁটা ধরবে, কারণ তাদের সাথে এখনো কোনো পরিচয়ই হয়নি।

CleatsBD-র অ্যাডেও ঠিক এটাই হচ্ছিল। যারা প্রথমবার অ্যাড দেখছিল, তাদের বড় একটা অংশ চলে যাচ্ছিল, আর ওদের ফিরিয়ে আনার কোনো ব্যবস্থাই ছিল না। প্রতিদিন খরচ একটু একটু করে বাড়ছিল, কারণ প্রতিদিন একই ভুলটা হচ্ছিল, শুধু নতুন নতুন মানুষের উপর।

রিচ ভালো ছিল, আগ্রহ ছিল না

FIFA নিয়ে যারা উত্তেজিত, তাদের সবাই জার্সি কিনতে প্রস্তুত না। কথাটা শুনতে সহজ, কিন্তু বেশিরভাগ ব্র্যান্ড এটা ভুলে যায়।

CleatsBD-র ক্যাম্পেইনও একটা বড় গ্রুপের মানুষকে একসাথে টার্গেট করছিল, যাকে বলে ব্রড টার্গেটিং। মানে বাজেটের বড় একটা অংশ এমন মানুষদের সামনে যাচ্ছিল, যাদের সাথে ব্র্যান্ডের আগে কোনো সম্পর্কই তৈরি হয়নি। ওরা হয়তো CleatsBD-র নামও প্রথমবার শুনছিল।

ড্যাশবোর্ডে রিচের সংখ্যা দেখতে সুন্দর লাগছিল। অনেক মানুষ অ্যাড দেখছে। কিন্তু সেই সংখ্যার পেছনে আসল আগ্রহ প্রায় ছিলই না।

দাম না, অবিশ্বাসটাই বাধা ছিল

অনলাইনে জার্সি কেনার আগে একজন মানুষের মাথায় কী প্রশ্ন ঘোরে, সেটা আমরা জানি। কাপড়টা আসলে কেমন হবে হাতে নিলে। সেলাই কি টেকসই। রঙ আর প্রিন্ট কি ছবির মতোই আসবে, নাকি অন্যরকম লাগবে।

এই প্রশ্নগুলোর কোনো উত্তরই তখনকার কনটেন্টে ছিল না। বেশিরভাগ ছবি আর ভিডিওতে দেখানো হচ্ছিল মডেলকে, প্রোডাক্টকে না। অথচ ফ্যাশন প্রোডাক্টে অনলাইনে কেনার সবচেয়ে বড় বাধা দাম না, অবিশ্বাস। স্ক্রিনের ওপাশে থাকা মানুষটা নিশ্চিত হতে পারছিল না, জিনিসটা হাতে পেলে ভালো লাগবে কি না।

৫. আমাদের পরিকল্পনা কী ছিল

তিনটা সমস্যা আলাদা, কিন্তু সমাধান একটাই ঠিক করলাম আমরা। একটা পুরো ফানেল বানানো, যেখানে প্রতিটা ধাপ পরের ধাপের জন্য জায়গা তৈরি করে দেয়।

৯০ দিনের এই কাজটাকে আমরা ছয়টা ধাপে ভাগ করলাম। প্রথমে মানুষকে ব্র্যান্ডের সাথে পরিচয় করানো। তারপর কে সত্যিকারের আগ্রহী, সেটা বোঝা। তারপর যাদের আগ্রহ আছে তাদের কেনার দিকে নিয়ে যাওয়া। তারপর অবিশ্বাসটা ভাঙা। তারপর অর্ডারে রূপান্তর করা। আর শেষে যা কাজ করছে সেটাকে আরও বড় করা।

পারফরম্যান্স মার্কেটিং নিয়ে আমাদের বিশ্বাসটাও এটাই। শুধু অ্যাড চালিয়ে দিলেই কিছু হয় না। আগে একটা সিস্টেম দাঁড় করাতে হয়, যেখানে প্রতিটা ধাপ পরেরটাকে সহজ করে দেয়।

৬. আমরা যেভাবে কাজটা করেছি

প্রথম ধাপ: বিক্রি না, পরিচয়

FIFA-কে ঘিরে যে উত্তেজনা এমনিতেই বাতাসে ছিল, সেটাকে কাজে লাগিয়ে আমরা প্রথম কনটেন্টগুলো বানালাম। কিন্তু এখানে লক্ষ্য বিক্রি করা ছিল না। লক্ষ্য ছিল বোঝা, কে সত্যিকারের ফুটবলপ্রেমী, আর কে শুধু স্ক্রল করে চলে যাচ্ছে।

কে কতক্ষণ ভিডিওটা দেখলো, কে থেমে গেল, কে পেজে ঢুকে ঘোরাফেরা করলো, এই ছোট ছোট আচরণই হয়ে উঠলো পরের ধাপের সবচেয়ে বড় হাতিয়ার।

দ্বিতীয় ধাপ: যে আগ্রহ দেখালো, শুধু তাকেই আবার দেখানো

পুরো অডিয়েন্সকে একসাথে সেল করার চেষ্টা আমরা কখনোই করিনি। যারা ভিডিও দেখেছে, যারা পেজে এনগেজ করেছে, যারা ওয়েবসাইটে ঢুকেছিল, যারা কোনো একটা প্রোডাক্টে আগ্রহ দেখিয়েছিল, প্রত্যেককে আলাদা আলাদা দলে ভাগ করলাম।

প্রতিটা দলকে তাদের নিজের আগ্রহের সাথে মিলিয়ে আলাদা কনটেন্ট দেখানো হলো। বাজেট একই ছিল, কিন্তু প্রতিটা টাকা আগের চেয়ে অনেক বেশি সঠিক মানুষের কাছে যাচ্ছিল।

তৃতীয় ধাপ: মনের কথায় না, ডেটার কথায়

প্রতিদিন আমরা দেখতাম কোন কনটেন্ট বেশি আগ্রহ তৈরি করছে, কোন দল সবচেয়ে বেশি অর্ডার দিচ্ছে, আর কোথায় বাজেট আরও দেওয়া উচিত। যেটা ভালো করছিল, সেটাকে দ্রুত বড় করা হয়েছে। যেটা কাজ করছিল না, সেটা সাথে সাথে বন্ধ করে দেওয়া হয়েছে।

কোনো ধারণা বা অনুমান দিয়ে না, সংখ্যা দেখে সিদ্ধান্ত নেওয়া হয়েছে প্রতিদিন।

৭. ক্রিয়েটিভে যা বদলেছি

কাপড় তো স্ক্রিনে ছুঁয়ে দেখা যায় না। তাই আমরা চেষ্টা করলাম চোখ দিয়েই সেই ছোঁয়াটা অনুভব করানোর। মডেল-নির্ভর কনটেন্ট সরিয়ে আমরা পুরোপুরি প্রোডাক্টের দিকে মনোযোগ দিলাম।

• কাপড়ের গঠনের ক্লোজ-আপ
• সেলাইয়ের ডিটেইল
• লোগো আর ব্যাজের ফিনিশিং
• প্রিন্টের মান
• গায়ে পরলে ফিট কেমন দাঁড়ায়

এই ছোট ছোট জিনিসগুলোই মানুষের মনের প্রশ্নের উত্তর দিচ্ছিল। আর প্রতিটা উত্তর একধাপ করে মানুষকে কেনার কাছাকাছি নিয়ে যাচ্ছিল। ক্রিয়েটিভ নিয়ে আমাদের কাজের ধরনটাই এরকম। সুন্দর দেখানো লক্ষ্য না, মানুষের মনের সন্দেহটা ভাঙাই আসল লক্ষ্য।

৮. মিডিয়া সাইডে যা বদলেছি

সবচেয়ে বড় বদলটা ছিল, বড় গ্রুপের মানুষকে একসাথে টার্গেট করা বন্ধ করে, ছোট ছোট গ্রুপে ভাগ করে আলাদাভাবে টার্গেট করা। বাজেট বাড়ানোর বদলে আমরা একই বাজেটকে ঠিক জায়গায় পাঠালাম।

• নতুন মানুষের কাছে সরাসরি কিনুন অ্যাড বন্ধ করে দিলাম
• ভিডিও দেখা মানুষ, পেজে এনগেজ করা মানুষ, ওয়েবসাইট ঘোরা মানুষ, প্রোডাক্ট দেখা মানুষ, এই প্রত্যেকের জন্য আলাদা রিটার্গেটিং গ্রুপ বানালাম
• Meta-র পাশাপাশি TikTok-এও আলাদা ট্র্যাকিং বসিয়ে সেখানকার ডেটা আলাদাভাবে ধরলাম

পুরো ৯০ দিনে মোট খরচ হয়েছিল $7,859.01। এই পুরো ফলাফল এসেছে এই একই বাজেটের ভেতর থেকে, বাজেট না বাড়িয়ে।

৯. কনভার্সন সাইডে যা করেছি

এই পুরো সিস্টেমটা ঠিকমতো চালু রাখতে নিখুঁত ট্র্যাকিং লাগতো। ট্র্যাকিং ঠিক না থাকলে কোনো সিদ্ধান্তই সঠিক হতো না।

• Meta Pixel ঠিকভাবে বসানো
• প্রতিটা অর্ডারের আলাদা হিসাব রাখা
• TikTok-এর জন্য আলাদা ট্র্যাকিং
• প্রতিটা দলের নিজস্ব রিটার্গেটিং গ্রুপ

এই ট্র্যাকিং না থাকলে বাকি সবকিছুই অনুমান হয়ে যেত। আর অনুমান নিয়ে আমরা কাজ করি না। এই ভিত্তির উপর দাঁড়িয়েই প্রতি অর্ডারের খরচ নেমে আসে মাত্র $1.65-এ।

১০. ফলাফল কী এসেছিল

৯০ দিন পর সংখ্যাগুলো নিজেই কথা বলে দিলো।

• মোট রেভিনিউ: ৳১.১০ কোটি+
• ROAS: 7.8X
• মোট অর্ডার: ৫,৫০০+
• প্রতি অর্ডারের খরচ: $1.65
• মোট অ্যাড স্পেন্ড: $7,859.01
• সময়কাল: ৯০ দিন, FIFA বিশ্বকাপ সিজন

CleatsBD প্রশ্ন নিয়ে এসেছিল, বাজেট বাড়াবো কি না। উত্তরটা এই সংখ্যাগুলোই দিয়ে দিলো। বাজেট না বাড়িয়েও এত বড় ফলাফল আনা সম্ভব, যদি ফানেলটা ঠিক থাকে।

১১. কেন এই ফল এলো

CleatsBD-র এই গ্রোথ বড় বাজেটের গল্প না। এটা সঠিক সময়ে সঠিক সিদ্ধান্ত নেওয়ার গল্প। তিনটা সিদ্ধান্ত একসাথে কাজ করেছে।

১. আগে সম্পর্ক তৈরি, পরে বিক্রি, এই সিদ্ধান্ত নিয়েছিলাম আমরা, নতুন মানুষের কাছে সরাসরি সেল বন্ধ করে ২. সঠিক মানুষকে সঠিক সময়ে খুঁজে বের করার সিদ্ধান্ত নিয়েছিলাম, বড় গ্রুপকে একসাথে টার্গেট করা বাদ দিয়ে ৩. মানুষের মনের সন্দেহ কনটেন্ট দিয়ে ভাঙার সিদ্ধান্ত নিয়েছিলাম, মডেল-নির্ভর ছবি থেকে প্রোডাক্ট-নির্ভর ছবিতে গিয়ে

বিশ্বকাপ একটা সুযোগ এনে দিয়েছিল, এটা ঠিক। কিন্তু সেই সুযোগটাকে আসল রেভিনিউতে বদলে দিয়েছে একটা পরিকল্পিত সিস্টেম। পরিচয় থেকে শুরু করে বিশ্বাস তৈরি হয়ে, শেষমেশ কেনাকাটা পর্যন্ত।

১২. এই কাজ থেকে যা শিখেছি

সবচেয়ে ভালো লাগার জায়গাটা এখানেই। ৯০ দিন আগে যে দ্বিধা নিয়ে কথা শুরু হয়েছিল, বাজেট বাড়াবো কি না, ৯০ দিন পর সেটা আর দ্বিধা রইলো না। হয়ে গেল একটা প্রমাণ।

আমরা বারবার একই জিনিস দেখি বাংলাদেশের D2C ব্র্যান্ডগুলোর সাথে কাজ করতে গিয়ে। যে ব্র্যান্ড শুধু অ্যাড চালায়, সে টিকে থাকে একটা সিজন পর্যন্ত। যে ব্র্যান্ড একটা সিস্টেম বানায়, সে টিকে থাকে পরের সিজনগুলোতেও। পিক সিজনে সমস্যাটা প্রায় কখনোই বাজেটে থাকে না। থাকে ফানেলে।

বিজনেসে জেতা ব্র্যান্ডরা বাজেট বাড়িয়ে দৌড়ায় না। তারা সিস্টেম বানিয়ে লেগে থাকে।

১৩. এরপর কী

আপনার ব্র্যান্ডও যদি কোনো প্রতিযোগিতামূলক সিজনে একই জায়গায় আটকে থাকে, বাজেট বাড়ছে কিন্তু ফলাফল বাড়ছে না, তাহলে প্রথম প্রশ্নটা বাজেট নিয়ে হওয়ার কথা না। প্রশ্নটা হওয়া উচিত ফানেল নিয়ে।

আমরা আপনার অ্যাড অ্যাকাউন্টটা দেখবো, কোথায় ফানেল ভেঙে যাচ্ছে সেটা খুঁজে বের করবো, আর দেখাবো এই একই সিস্টেম আপনার ব্র্যান্ডে ঠিক কীভাবে বসবে।

একা CleatsBD না। Fashion & Apparel Brand খাদি শিকড়-ও একই Apparel Category-তে, Ramadan সিজনে ৳১.১২+ কোটি টাকা রেভিনিউ এনেছে Social Geek-এর সাথে কাজ করে। কীভাবে করা হয়েছিল দেখুন।

প্রায়ই জিজ্ঞেস করা প্রশ্ন

পিক সিজনে বাজেট বাড়ালেই কি বিক্রি বাড়ে?

না। CleatsBD-র বেলায় আমাদের উত্তর ছিল, বাজেট বাড়াবেন না। সমস্যাটা ছিল ফানেলে। নতুন মানুষের কাছে সরাসরি বিক্রির অ্যাড চালানো হচ্ছিল, রিটার্গেটিং সিস্টেম ছিল না। একই $7,859.01 বাজেটের মধ্যে ফানেল ঠিক করেই 7.8X ROAS আর ৳১.১০ কোটি রেভিনিউ এসেছে।

আপনারা কীভাবে পুরো ফানেল নিয়ে কাজ করেন?

আমরা ছয় ধাপের একটা কাঠামোয় কাজ করি। প্রথমে কনটেন্ট দিয়ে বোঝা হয় আসল আগ্রহী মানুষ কারা, তারপর তাদেরকে আলাদাভাবে রিটার্গেট করা হয়, আর প্রোডাক্ট-নির্ভর কনটেন্ট দিয়ে কেনার আগের দ্বিধাটা ভাঙা হয়। পুরোটাই দাঁড়িয়ে থাকে নিখুঁত ট্র্যাকিং-এর ওপর, Meta আর TikTok দুই জায়গাতেই।

জার্সি বা স্পোর্টসওয়্যার ব্র্যান্ডের জন্য কোন ধরনের কনটেন্ট সবচেয়ে ভালো কাজ করে?

CleatsBD-র ডেটা অনুযায়ী প্রোডাক্ট-কেন্দ্রিক কনটেন্ট সবচেয়ে ভালো করেছে। কাপড়ের ক্লোজ-আপ, সেলাইয়ের ডিটেইল, লোগোর ফিনিশিং, ফিট কেমন দাঁড়ায়। সুন্দর মডেল-শট এর চেয়ে এই ছোট ছোট ডিটেইলগুলোই অনলাইনে কেনার অনিশ্চয়তা দূর করে, যা ফ্যাশন প্রোডাক্টে দামের চেয়েও বড় বাধা।

আপনারা কি শুধু বাংলাদেশের D2C ব্র্যান্ডদের নিয়ে কাজ করেন?

হ্যাঁ। আমরা বাংলাদেশের D2C ব্র্যান্ডদের নিয়ে কাজ করি, Meta, Google আর TikTok-এ ফুল-ফানেল পারফরম্যান্স মার্কেটিং চালাই, সাথে ব্র্যান্ডিং, ক্রিয়েটিভ প্রোডাকশন আর ওয়েবসাইট ডেভেলপমেন্ট। CleatsBD-র এই কাজটাও সেই একই পূর্ণাঙ্গ পদ্ধতির উদাহরণ।